近日，同策集团新房事业部总裁林朝欣接受专访，通过市场研判分析，着重探讨了如何应对房地产市场近年来的变化以及公司变革策略。

随着中国房地产市场的增速放缓和消费者需求的多样化，同策集团积极应对这一挑战，通过客户导向的市场变革策略，不断提升服务水平，以满足新时代的客户需求。

客户导向的市场变革策略

Q：您好林总，近年来，房地产市场增速放缓，房子变得难卖了，同策作为伴随行业成长的专业代理机构，对市场变化是怎样判断的，有何调整策略？

A：感谢，同策自成立以来便是一家扎根市场的公司，我们的发展是紧贴行业变化的。从案场代理营销起步， To B服务一直以来是同策核心内容。客户需要专业的机构去提供代理服务。这也是同策专业至诚 服务至上经营理念的体现。

早期，在房地产行业规模化、高速发展的阶段，市场需求旺盛，同策凭借专业服务及高效的执行力，逐渐在市场上占据一席之地。随着行业的演变，尤其是在2019年开始，市场供需关系发生了根本变化，从规模化增长转向了对土地价值和企业利润的精细化追求。

数据来源：同策研究院、国家统计局

如今，中国房地产面临两大任务：一是解决过往积累的大规模库存问题，尤其是三四线城市及部分大城市中的过剩刚需产品；二是适应新时代下购房者的新需求，如改善型需求和多样化需求，包括养老、度假等细分市场的需求。在此背景下，房地产行业已从单纯的生产端口市场，转变为更加注重消费者需求的市场。消费者拥有更大的话语权，因此深入研究消费者需求、精准洞察消费者喜好，提供高品质住宅以满足新需求，成为了我们在当前市场环境下新战略核心。

同策C端客研核心战略内容

同策顺应市场变化，提出“承销商”定位，致力于对营销结果负责，为客户提供从读盘分析、量价关系解析、项目价值挖掘、营销方案设计到执行落地的全案营销服务。这一转型旨在帮助客户在应对市场复杂性、控制成本的同时，实现项目的高效推广与精准销售，最终达成利润最大化的目标。

“承销商”定位下的全案营销策略构建

Q：随着市场变化，同策从单一代理到承销商定位的核心是“全案营销”，如此体系构建是怎样制定的，发展策略如何推进？

A：构建“全案营销”体系主要包括三个关键支柱。

首先，需要具备专业的服务能力，深入理解产品、项目和土地价值，精准洞察客户需求并进行合理定位。这一阶段需对市场环境、发展趋势和竞争策略有准确判断与预测，以便打造符合市场需求的好产品，并确保项目拥有良好的量价关系，进而制定出全面营销方案。此外，需与客户形成良好互动，达成对项目营销方向的共识。该项能力是基于同策过去26年累计为超过1000家房地产开发企业、行业机构提供服务，房地产项目个数超过5500余个，形成的扎实基础。

第二个支柱是建立基于项目需求，高费效比的卖力体系。在当前市场环境下，构建一套线上线下一体化、场内场外联动的营销体系至关重要。该体系包含三大组成部分：一是强大的线上营销能力，涵盖数字化基础、城市端口线上媒体矩阵、项目端口直播推广等；二是卓越的地拓能力，涵盖企业、社区、商超、竞品截流、

厂房、异业联盟、村居等拓展形式；三是成熟的渠道整合能力，同策以数字化为基础，建设了“同联宝”品牌，在全国范围内进行渠道布局。

由同策合成班方式开展，建立基于线上线下、场内场外一体化的高效营销解决方案

第三个支柱则是打造高素质的营销操盘手团队。随着房地产市场从供不应求转向精细化运营，项目营销第一负责人的角色愈发重要，他们负责解读项目需求、通过读盘研判客户触达构成、确立项目定位、创造广告形象、市场调研分析，在竞争激烈的市场中为项目制定有效的营销方案等一系列关键任务，协助客户实现甚至超越营销目标。同策凭借深厚的行业积淀和丰富的风险管理经验，积累了大量专业营销人才。并在此基础上设置了严格的培训、考核机制，培养和筛选了一批能够对营销结果负责的优秀操盘手实现了从服务理念到具体执行的无缝衔接。

简言之，同策全案营销体系的构建是基于专业服务能力、高效卖力体系以及核心操盘手团队三方面的有机结合与深度融合，以实现服务客户、提升交易效率的目标。

数字化建设：高效协作的必然升级

Q：刚才您提到，卖力体系建设中，不论是线上营销能力、地拓能力，亦或是渠道整合能力，都离不开DT数字化的建设，能否具体讲一下同策在数字化建设上的发展与规划？

A：早在2007年，同策团队就预见到数字化对地产服务行业的重要性。开始着手自主研发案场管理系统，通过系统控制服务分支，旨在解决案场确保服务的标准一致性和高效管理。运营至2017年，我们发现线上数字化营销能力或将成为地产营销的核心竞争力。因此，决定对原有的管理系统进行升级，将其转变为数字营销系统，强化线上营销功能，并逐步建立起DT数字化营销方法论和相关系统。其中，典型产品——同策“麦房宝”系统，不仅涵盖了项目管理体系，更是集成了线上营销作业标准和业务理念，形成了专为房地产行业打造的数字营销操作系统。同时，我们建立了“数联天下”这一大数据平台，作为我们数据化底层操作系统的另一个重要组成部分。围绕这两个底层操作系统（营销+数据），我们持续开发了一系列满足业务需求的应用型数字化工具，如面向独立经纪人的“屋拉”系统、面向渠道合作的“好房通”系统，面向租赁用户的“喆里安家”系统等。未来，我们还将不断拓展新的数字化能力，例如网红整合的流量管理系统、城市价值多维数据系统等，力求将客户、数据、管理和财务等维度实现高效的集成与联动。

同策大数据平台——数联天下

同策在数字化道路上始终坚持底层技术研发与应用服务创新相结合，依托 DT数字化系统、交易板块全案数字化等核心竞争力，旨在为房地产行业提供高效、全方位的数字化解决方案。

构建多维度专业人才培养体系，助力业务升级和发展

Q：我们常说，帮助客户解决问题的能力是衡量专业的重要标准，从这一逻辑来说，不论是单一代理，还是全案营销，均对专业人才较高的要求。同策在团队建设和人才培养方面有哪些策略和实践?有哪些管理经验可以分享。

A：企业在明确业务战略后，最核心的部分就是要有合适的人才。我们认为人是公司最重要的资源。从实践经验来看，集团旗下哪家分公司或团队越重视人才建设和培养，其业务发展就越稳健、越成功。人才战略对于同策而言是不可动摇的基础。为此，我们建立了一套多维度的人才培养体系，包括新入职员工的培训、针对不同岗位和业务模块的标准化培训、内部的明日之星训练营，以及高端人才的商学院深造计划。这套体系至今仍在运作，在业务升级的过程中，我们不断改造和完善人才培养体系，使其能够紧贴新的业务需求和模式。

同策将打造一个以业务类型为核心的专业性人才培养系统，不再局限于批量培养营销代理，而是要培育出能适应多种业务场景、具备多方面能力的专业营销人才。为了实现这一目标，我们的人才培训体系拓展到了三个维度：一是专业性培训，针对不同业务领域的深入专业训练；二是创新性培训，通过举办同策创新变革营，由导师和学员一起探索创新方法和思路；三是经营性培训，着重于业务整合和企业管理视角的人才培养。

随着市场和客户需求的变化，我们希望通过展现这三个维度的具体培训成果和方案，向未来有意加入同策的伙伴展示一个多元化且富有成长机会的选择平台，让大家可以根据自己的实际情况和能力特长找到最适合的发展路径。

同策集团新房事业部总裁 林朝欣